他手头的商标够开800家工厂,萧山人陈水仁从小商贩做到大老板
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他手头的商标够开800家工厂,萧山人陈水仁从小商贩做到大老板
来源:今日早报2004-12-27

  在杭州萧山商业城,有两个名字几乎无人不晓:一个是“陈水仁”,一个是“千家伴”。“陈水仁”是萧山商业城一位经营户的姓名,“千家伴”则是他手中持有的一种白酒商标。
  陈水仁到底是怎样的一个人?“十几年前他是一位不名一文的小商贩,现在他是一位雄心勃勃的大老板。”很多熟识陈水仁的人,喜欢用这句最简练的话概括他的全部。
  另一些人则向记者透露,陈水仁是一位极其精明的商人。前几年他就抢先把“跨湖桥”注册为商标,如今随着拥有8000年历史的跨湖桥文化研究的升温,“跨湖桥”商标的价值也在一路飙升。
  记者见到的陈水仁,是一个年龄和外貌很不相称的男人,38岁的年龄,却有着饱经沧桑的脸庞。“穷人的孩子早当家,从小我就是一个很能吃苦的人。这些年过来,我吃过不少苦,幸运的是在很多关键时刻我都把握住了机遇。”陈水仁兴奋地向记者讲述从小商贩到大老板的“传奇”经历。

  借来1800元起家

  1990年,立志要干一番事业的陈水仁,辞去了一家工厂营销员的工作。那一年,他才23岁。
  “我是萧山新塘街道涝湖村人,父母都是农民。对于当年我辞掉工作的决定,父母倒是没怎么干涉,可那时家里很穷,要让他们拿出钱来资助我创业也是不可能的。”当年的困境,陈水仁至今记忆犹新。
  辞掉工作后,陈水仁决定先从副食品批发做起。几经努力,他从亲朋好友那里借了1800元,总算在萧山市区开起了一家副食品批发门市部。
  虽然是一家很小的门市部,可对陈水仁来说这却是事业的起点。“那时的想法就是一门心思把批发生意做大,再苦再累也不怕。”陈水仁说,“门市部由女朋友看着,我自己则跑到义乌小商品市场进货。有人要货,我还得亲自踩着三轮车为顾客送货。”
  那一年,陈水仁赚了近2万元。“虽然很辛苦,但比起当时工人的收入来,已经多了很多。”回想起初创时期的成功,陈水仁开心地笑了。

  饭店里面吃螃蟹

  1992年是陈水仁生命中很重要的一年。这一年10月,萧山商业城开业,陈水仁成了商业城的首批经营户。他的想法是,要让自己的批发生意进一步做大,就必须进入商业城发展。
  “但是做批发生意的,整天就等着客户来进货,这种守株待兔的方式必须改变。”1994年下半年,陈水仁对萧山商业城经营户的经营方式已经不满足,同时一个大胆的想法在他的脑子里产生:何不主动出击,做饭店和商店这些终端消费市场的生意?饭店酒水利润很高,但饭店结款周期长,风险很大,在当时的萧山还没有人敢做饭店酒水生意。经过一番深思熟虑和市场调查后,陈水仁决定吃这只螃蟹。
  1995年是陈水仁的幸运之年。经过他的努力,这一年萧山大部分饭店和百货公司、购物中心(当时还没有出现超市)都和他建立了供货关系,他的业务量也扶摇直上。
  实际上,陈水仁十分清楚,与饭店、百货公司等合作,带来的利好并不仅仅是短期内的业务量和利润的快速增加。“和终端消费市场建立合作关系,我就能更直接地了解市场信息,及时调整进货商品种类。更重要的是,在激烈竞争的情况下,厂家会越来越倚重掌握终端消费市场的经销商。”

  不满足于为她人做嫁衣

  市场正向陈水仁预料的方向变化。1996年以后,主动找上门来的厂家越来越多。很多厂家去饭店、百货公司一打听,知道有一个叫陈水仁的供应商,口碑也不错,于是就千方百计想要让他做代理。
  “一时间,当时的很多知名产品都汇聚到我这儿来了,百事可乐、雪碧、老蔡酱油、孔府家酒、双轮酒……”陈水仁感慨万千地说,为实现这一目标,他足足奋斗了4年。
  这其间,最让陈水仁感到有成就感的是,他做成了双轮888酒的全国总代理。这在当时的经营户眼里可是一件十分了不起的事情。那时候,陈水仁感到很满足。
  可是,这种满足感很快就在陈水仁脑子里消失殆尽。1997年,陈水仁代理的百威啤酒销路很好,可其他经营户随后也纷纷通过各种渠道进到百威啤酒,并打起了价格战。很快,百威啤酒的批发利润直线下降。
  这件事给了陈水仁一个深刻的教训:品牌不是自己的,销路再好也是在为厂家做,即使做到全国总代理又能怎样?等到销路打开后,厂家还是可以翻脸不认人,去与其他的代理商合作。
  前思后想的陈水仁觉得,一定要有自创品牌,这样才能改变“为她人做嫁衣”的无奈。

  养育“自家的孩子”

  陈水仁的第一个自创品牌是“千家伴”。1999年上半年,在当地工商部门的帮助下,陈水仁申请注册“千家伴”的酒类商标。在申请注册的同时,他积极寻找合作的厂家,期望走出一条定牌生产的经营之路。
  这一年下半年,陈水仁经过数次诚恳地上门商谈,终于和四川一家全国知名酒厂达成了合作协议:由这家酒厂按要求生产白酒,包装则打“千家伴”的牌子。这样,一旦“千家伴”销路打开,陈水仁就不用担忧其他经营户和自己抢生意了。
  1999年8月的一天,一些前去进货的老客户忽然发现陈水仁那里多了一种叫“千家伴”的酒。陈水仁很得意,但他此后的路却走得并不太顺。
  由于合作方是一家知名酒厂,合作的条件很苛刻:陈水仁首先要支付50万元的保证金,第一年的生产订单不得低于100吨。
  这些陈水仁全都答应了。为了尽快打开“千家伴”的销路,第一年陈水仁在广告上投入了大量资金。到了年底,“千家伴”的销量远没有预想中的好,大量产品积压在仓库中。陈水仁不禁急了起来:“那段时间是我一生中最难熬的时光之一。当时我已为‘千家伴’投入了上百万元。如果就此撤出,意味着几年的打拼付之东流;而如果继续坚持下去,则很有可能负债累累,一辈子也翻不了身。”
  陈水仁最终还是选择了坚持,后来的事实证明他的选择是对的。通过大量广告的投入,到了2000年“千家伴”在当地的知名度越来越高,原先最担忧的销路问题也随之迎刃而解。目前,“千家伴”已成为杭州白酒市场的主要品种之一,营销网点近百个。

  商标成了“摇钱树”

  1999年之后,陈水仁充分认识到商标品牌的价值。除千家伴酒之外,他还先后注册了易舒康、跨湖桥等涵盖五大类的数十个商标。有人说陈水仁光靠这些商标,一辈子的生活都不用发愁了。
  这其中,注册“跨湖桥”是陈水仁最引以为傲的。两三年前,陈水仁敏锐地意识到,作为萧山的一座古桥,“跨湖桥”的品牌价值迟早会增值。但令他想不到的是,这一天竟来得如此之快。随着学界对跨湖桥文化研究的升温,现在,已经有人提出用200万元买他“跨湖桥”商标其中的一个大类。
  而陈水仁却笑言:“我是不会把它卖掉的。目前我手头上拥有的和即将拥有的各类商标,够开800家工厂。当然我不可能真去开那么多厂,我会选择一些商标,比如易舒康和跨湖桥,自己办一些企业。”
  办企业,这可不是陈水仁随口说说的。2001年,陈水仁就开始为办企业的事情忙开了。他在仔细分析了市场后,发现保健品市场潜力巨大,同时还可以利用自己现有的副食品的销售网络。于是,他很快办起一家保健品厂,合资人就是当年上海老蔡酱油老板的儿子。
  2003年11月18日,总投资1500万元的杭州康乐生物制品有限公司投产,陈水仁持股75%。“虽然公司只有30多名员工,但要是开足马力生产,我们的产值可以达到几个亿。”陈水仁自豪地说。
  而更大的目标还在后头呢。“我的下一个目标是投资8000万元把浙江跨湖桥生物有限公司办起来。”陈水仁兴奋地说,目前公司已经成立,就等生产许可证和土地了。
  陈水仁现在的目标是,等公司做到3000万以后,他就“功成身退”,把公司交给懂企业管理的人来做。八九年后,他想看到自己的企业成为上市公司。
  这样的目标,对当年23岁的陈水仁来说,恐怕是做梦都不敢想象的。可是,谁能说他的目标就不能实现呢?

原作者:

蒋敏华 桑成兴 吴春友

来 源:

今日早报2004-12-27

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